Praxistipp

Fundraising: Wie du mit Wirkungsbelegen Förder*innen überzeugst

Eine plausible Wirkungslogik hilft ungemein bei der Akquise | Foto: Adam Winger on Unsplash

Wer Ergebnisse und Wirkungen seiner Arbeit schlüssig darlegen kann, hat bessere Karten gegenüber Förder*innen. Wir erläutern den Weg zu einer gelungenen Argumentation.

A führt zu B führt zu C – die eigene Wirkung belegen

Wirkungen sind Veränderungen, die ihr unmittelbar mit eurer Arbeit bei den Zielgruppen, in deren Lebensumfeld oder der Gesellschaft insgesamt erreicht. Wie das im Detail funktioniert, haben wir hier aufgeschrieben: "Was ist eigentlich soziale bzw. gesellschaftliche Wirkung?".

Um diese Wirkung gegenüber Förder*innen schlüssig nachweisen zu können, kommt es darauf an, die Antworten auf die folgenden Fragen in eine logische Kette zu bringen:

  • Was genau möchte die Organisation erreichen, bezogen auf die Zielgruppe und die Gesellschaft allgemein? (Im Grunde ist das die Frage nach eurer "Mission", nur eben maximal greifbarer und weniger wolkig.)
  • Welche Angebote unterbreitet ihr den Zielgruppen, welche Maßnahmen ergreift ihr, und mit welchem Ziel?
  • Welche Resultate, Ergebnisse und Wirkungen erzielen die Maßnahmen? Wer wurde wann wie erreicht und was konnte konkret verändert werden? (Am besten nochmal einen Blick auf die Wirkungstreppe werfen, wann welche Wirkungsstufen erklommen sind.) 
  • Inwiefern kommt euch dabei euer Alleinstellungsmerkmal zupass? (Wie ihr euren USP definieren könnt, haben wir hier aufgeschrieben: "Alleinstellungsmerkmal: In 4 Schritten zum USP deiner Non-Profit".)  
  • Mit welchen Erhebungsmethoden habt ihr gearbeitet, um all das zu dokumentieren und zu "messen"?
Wirkungstreppe: Eine nachweisbare Wirkung ergibt sich ab auf Stufe 4! Erst wenn die Zielgruppe neues Wissen erwirbt, kann von einer Wirkung gesprochen werden.
Wirkungstreppe: Eine nachweisbare Wirkung ergibt sich ab auf Stufe 4! Erst wenn die Zielgruppe neues Wissen erwirbt, kann von einer Wirkung gesprochen werden.

In diesem Artikel erläutern wir ausführlich die einzelnen Stufen der Wirkungstreppe.   

So erstellt ihr eine Wirkungslogik

Eine Wirkungslogik zu entwickeln, passiert nicht so nebenbei, man muss sich gezielt mit ihr beschäftigen, und das auch in regelmäßigen Abständen immer wieder.

Aber die Mühe lohnt sich, denn hinterher habt ihr nicht nur handfeste Argumente für ein besseres Fundraising. Denn fast immer finden sich parallel auch Hinweise darauf, welche Prozesse optimierungsbedürftig sind und warum bestimmte Projektziele verfehlt wurden. Eine Wirkungslogik bringt also auch die Qualitätsentwicklung in Schwung.

Wirkungslogik: vom gesellschaftlichen Problem (oben links) zu dessen Lösung (oben rechts)
Wirkungslogik: vom gesellschaftlichen Problem (oben links) zu dessen Lösung (oben rechts)

Um zu eurer Wirkungslogik bzw. der eures Angebots zu gelangen, setzt zunächst die gesellschaftliche Situation und die Vision der Organisation miteinander in Bezug.

  • Situation: Welches spezifische gesellschaftliche Problem wollt ihr lösen? Welche Ursachen führen zu dem Problem? Welche Folgen ergeben sich daraus?
  • Vision: Welche langfristigen gesellschaftlichen Veränderungen möchtet ihr konkret in Bezug auf das beschriebene Problem erreichen? Welchen gesellschaftlichen Idealzustand strebt ihr an? – Diese Fragen mögen banal erscheinen, aber ihr wärt überrascht, wie viele Organisationen Schwierigkeiten haben, ihre Vision klar zu benennen.

Auf Grundlage dieser Synthese aus IST-Situation und Vision entwickelt ihr nun die nächsten Schritte eurer Fundraising-Wirkungslogik. Hierfür hilfreich sind folgende Fragen:

  • Outcome/Impact: Welche Veränderungen bei welchen Zielgruppen sind erforderlich, um die angestrebte gesellschaftliche Wirkung zu erreichen?
  • Output: Mit welchen Angeboten, Aktivitäten und Leistungen sollen welche Veränderungen bei welcher Zielgruppe bewirkt werden? – Um ein gesellschaftliches Problem zu lösen, gibt es häufig viele Wege. An welcher konkreten Stelle der Ursachenkette setzt ihr mit euren Aktivitäten an?
  • Input: Welche finanziellen, personellen etc. Ressourcen sind für die Durchführung der Aktivitäten bzw. Bereitstellung der Leistungen erforderlich?
Diese Fragen helfen dabei, die einzelnen Stufen der Wirkungslogik beantworten zu können. Die Grafik ist eine tabellarische "Übersetzung" der Wirkungstreppe (s.o.).
Diese Fragen helfen dabei, die einzelnen Stufen der Wirkungslogik beantworten zu können. Die Grafik ist eine tabellarische "Übersetzung" der Wirkungstreppe (s.o.).

Wenn ihr hierauf jeweils Antworten gefunden habt, solltet ihr diese im Anschluss in eine schlüssige, auch für Außenstehende nachvollziehbare Logik bringen. Dabei kommt es – je nach Zielgruppe – weniger auf akademische Genauigkeit an, sondern vielmehr auf Verständlichkeit und Pointierung.

(Wie ihr einen Elevator-Pitch vorbereitet, hatten wir in diesem Beitrag ausführlich erläutert.)

Übrigens: Hilfestellung für das Entwickeln eurer Wirkungslogik bietet auch der Social Reporting Standard (SRS). Der SRS ist ein Berichtsstandard für gemeinnützige Organisationen. Er fragt gezielt Daten und Belege ab, die ihr auch für eure Fundraising-Argumentation nutzen könnt.

Warum Wirkungstransparenz das Fundraising beflügelt

Eine Wirkungslogik bringt dreifachen Nutzen fürs Fundraising:

  • Wer sich systematisch mit der eigenen Wirkungskette beschäftigt, kann prägnanter erklären, wie das eigene Projekt funktioniert und welche Wirkungen es erzielt. Kurz: Ihr kommt schneller auf den Punkt.
  • Zwar informieren die meisten Organisationen über ihre Aktivitäten, aber nur eine Minderheit berichtet auch über die erzielten Wirkungen. Wer eine Wirkungslogik nachweisen kann, hebt sich vom Wettbewerb ab. Fürs Fundraising bedeutet eine Wirkungslogik quasi ein Alleinstellungsmerkmal.
  • Eine Wirkungslogik ist zu weit mehr nütze, als nur Wirkungen besser darzustellen. Der eigentliche Mehrwert für Ihr Fundraising ergibt sich durch die Verknüpfung der Aktivitäten mit der erzielten Wirkung bei den Zielgruppen. Genau dann entsteht ein klares Bild von dem, was ihr tut, warum ihr es tut und warum ihr dafür Unterstützung benötigt

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