Fit fürs Fundraising? Was deine Organisation können muss

Jede gemeinnützige Organisation kann im Prinzip Fundraising aufbauen. Es gibt aber ein paar Voraussetzungen, die man schaffen muss, um erfolgreich zu sein. Sonst wird aus dem Schnell-Start ein Rohrkrepierer. An welchen elementaren Voraussetzungen du arbeiten solltest, bevor du loslegst.

1. Fundraising braucht Zeit und Geld 

Von nichts kommt nichts. Das gilt auch fürs Fundraising. Ein Erfolg ohne jede eigene Tätigkeit oder Investition ist sehr unwahrscheinlich. Natürlich könnte ein*e Großspender*in morgen bei dir vorbeikommen und eine Million Euro spenden, aber das ist weder erwartbar noch wahrscheinlich. Der Regelfall ist: Du musst etwas tun, um im Fundraising erfolgreich zu sein.

Es braucht Zeit und Geld, um Fundraising aufzubauen. Und zwar nicht zu knapp. Fundraising funktioniert nicht, wenn man eine*n Mitarbeiter*in mit 1,5 Wochenstunden zu Fundraising verpflichtet – und ihr dafür auch kein Investitions-Budget gibt. Die Erfahrung zeigt: Es braucht mindestens eine 50%-Stelle und mindestens 10.000 Euro jährliches Investitions-Budget, um etwas zu bewegen. Bei weniger Zeit und Budget ist es vermutlich besser, erst gar nicht mit Fundraising zu starten, weil du es nicht nachhaltig erfolgreich aufbauen oder betreiben können wirst.  

2. Richtiges Erwartungs-Management  

Es gibt das böse Wort „Drehtür-Fundraiser*innen“. Sie kommen als neue Mitarbeitende optimistisch und mit Elan in eine Organisation rein, werden mit großem Hallo und genau so großen Erwartungen begrüßt und gehen geknickt nach einem Jahr oder weniger wieder raus. Schuld daran sind falsche Erwartungen.

Fundraising ist ein Geschäft: Es bedarf einer Investitionsphase, bevor die Einnahmen sprudeln. Der Aufbau von Fundraising braucht Zeit. Meistens gelingt es erst nach drei Jahren, die Investitionen wieder einzuspielen und dauerhaft erste Netto-Erträge, also Spenden nach Abzug aller Kosten, zu generieren. Das muss die Organisation nicht nur verstehen, sondern ebenso einplanen. Und Fundraiser*innen müssen sicherstellen, idealerweise schon bei der Bewerbung, dass die Organisation das verinnerlicht hat.  

3. Besser gutes als billiges Personal 

Geld ist knapp bei den meisten Organisationen. Deswegen interessieren sich ja so viele für Fundraising. Das limitiert aber leider die Fähigkeit zu Investitionen. Und das weckt einen Urtrieb im Management: Sparen! Zum Beispiel beim Aufbau von Fundraising oder beim Personal. Also lieber jemanden einstellen, der günstig und gerade verfügbar ist, statt einen teuren Profi zu beauftragen?

Nichts könnte falscher sein. Bei Licht betrachtet mutet es ja auch geradezu widersinnig an, dass eine Organisation, die keine Erfahrung mit Fundraising hat, jemanden einstellt, der ebenfalls keine Erfahrungen damit hat. Das kann nicht funktionieren. Entweder braucht es erfahrene Organisationen, die Fundraiser*innen intern schulen, oder aber erfahrene Mitarbeitende, die der Organisation Fundraising beibringen. Professionelle Fundraisende helfen dabei, häufige, teure und nachhaltig schädliche Anfängerfehler zu vermeiden. Wer professionelles Fundraising will, braucht professionelle Fundraiser*innen. 

4. Fundraising ist Aufgabe der ganzen Organisation 

Keiner will mit den Schmuddelkindern spielen. Und als Schmuddelkinder galten und gelten in Organisationen immer noch häufig die Fundraiser*innen. Mit der als dreckig empfundenen Geldbeschaffung wollen viele Projektabteilungen und Leitungen in Non-Profits häufig nichts zu tun haben.

Aber Fundraising ist nicht an eine einzige Person oder Gruppe zu delegieren, die möglichst abseits oder weit weg von den anderen Teilen der Organisation agiert. Fundraising muss integraler Teil der Organisation werden, ein Teil ihrer DNA. Jede*r in der Organisation muss wissen, dass Fundraising notwendig ist, um Stellen zu sichern und Geld zu beschaffen. Beides dient schließlich dazu, der Mission der Organisation nachzukommen.

Die Führung muss Fundraising aktiv unterstützen und dafür sorgen, dass andere Abteilungen dem Fundraising zuarbeiten. Beispielsweise, indem sie Informationen liefern, die für Fundraising-Kommunikation nach außen wichtig sind – oder aber, indem sie selbst wichtige Groß-Spendertermine mit wahrnehmen.

Deswegen gibt es in dem Organigramm einer Organisation nur einen richtigen Platz fürs Fundraising: als Stabstelle bei der Geschäftsführung. 

5. Wer Geld will, muss wissen, wofür! 

Es klingt platt, ist aber kommunikativ doch nicht so einfach, kurz, klar und eingängig für Außenstehende zu formulieren, was die eigene Organisation eigentlich will. Erfolgreiche Fundraiser*innen formulieren dafür Standards, die idealerweise die ganze Organisationen immer überall gleich einsetzt, um ein einheitliches, kommunikatives Bild nach außen zu schaffen.

Das beginnt mit der Formulierung einer Vision, in der alle Ziele der Organisation bereits erreicht wurden (z.B. eine Welt, in der alle Menschen frei von Hungersnot leben) und einem Mission Statement, also einer Aussage, die die Aufgabe genauer adressiert (z.B. „Wir bekämpfen den Hunger in den ärmsten Ländern der Welt“). Vision und Mission Statement sollten so kurz wie möglich sein und ohne Fremdworte auskommen.

Darüber hinaus sollte jede Organisation eine ausgearbeitete und publizierte Strategie haben, die darlegt, wie langfristige, smarte Ziele erreicht werden. Idealerweise gibt es zusätzlich ein Papier, das die eigenen Werte und Überzeugungen ausdrückt und ethische Grundsätze formuliert, die auch oder vor allem für das Fundraising gelten (z.B. keine Geldannahme von bestimmten Unternehmen). 

6. Fundraising bringt Verpflichtungen mit sich

Fundraising agiert nicht im luftleeren Raum. Es gibt gesetzliche und ethische Anforderungen, die man erfüllen muss bzw. will. Zum Beispiel den Datenschutz. Mit der ersten Spende entsteht die gesetzliche Verpflichtung, die persönlichen Spender*innendaten zum einen für einen gewissen Zeitraum zu speichern und zum anderen sicher zu verwahren. Und das wiederum erfordert ein Datenschutzkonzept.

Hinzu kommt, dass Spendende ein Recht auf eine Auskunft über die Speicherung ihrer persönlichen Daten haben. Dasselbe gilt für die die Erstellung einer Zuwendungsbescheinigung und einen irgendwie gearteten Nachweis über die Verwendung der Spende. In der Praxis gehen die Verpflichtungen aus ethischen Gründen deutlich weiter: Es braucht einen multimedial erreichbaren Spender*innen-Service, der Fragen beantwortet sowie einen Jahresbericht, konkretisierte Verwaltungskosten- und Wirkungsbelege sowie andere Transparenz-Anforderungen.

Man muss sich vorher klarmachen: Die Missachtung mancher gesetzlicher Verpflichtungen, wie z.B. die Zweckbindung einer Spende oder das Vorliegen eines Datenschutzkonzepts, kann eine Organisation und ihre haftende Akteure empfindlich treffen.   

Mach erst den Fundraising-Fitness-Check, bevor du loslegst! 

Jede Organisation kann Fundraising erfolgreich aufbauen, aber es braucht dafür einige elementare Voraussetzungen. Wer ohne sie startet, wird davon früher oder später unsanft eingeholt. Fundraising bringt nicht nur Geld, sondern erzeugt auch Verpflichtungen, über deren Einhaltung du dir vorher Gedanken machen solltest. 

Checkliste:

• Hat meine Organisation genug Ressourcen, um Fundraising aufzubauen, z.B. eine 50%-Stelle für eine qualifizierte Kraft, die mindestens z.B. 10.000 Euro jährliche Investitionsmittel zur Verfügung hat? 
• Sind die Erwartungen ans Fundraising realistisch? Fundraising ist eine Investition und kostet häufig drei Jahre lang mehr Geld, als es bringt. 
• Versteht die Leitung, dass sie investieren muss und Fundraising als Stabstelle ansiedeln sollte? Weiß die restliche Belegschaft, dass sie Fundraising nicht nur tolerieren und akzeptieren, sondern aktiv unterstützen muss? Fundraising ist Aufgabe der gesamten Organisation. 
• Weiß deine Organisation, wofür sie steht? Hat sie eine ausformulierte Vision, ein Mission Statement und eine Strategie, idealerweise auch ein Papier mit Werten und Grundsätzen, einen detaillierten Jahresbericht und Wirkungsanalysen? Man muss wissen, wofür man steht und wohin man will, um richtig nach Spenden fragen zu können.  
• Bist du dir bewusst, dass Fundraising gesetzliche Verpflichtungen nach sich zieht, zum Beispiel ein Datenschutzkonzept sowie die Erstellung von Spendenbescheinigungen und ein Mindestmaß an Spender-Service? 

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