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Nachhaltiges Fundraising aufbauen: Wie das geht und was es kostet

Vom Teamausbau bis zum Spendenevent: Wer eine stabile Spendenbasis wünscht, muss erst einmal investieren | Unsplash, Daniel Öberg

Eine stabile Spendenbasis ist mehr wert als punktuelle Förderungen – aber auch zeit- und kostenintensiver. Doch die Investition lohnt sich. Wie ihr nachhaltiges Fundraising aufbaut und welche Ausgaben ihr einplanen solltet.

"Fundraising ist das Prinzip zu bitten, wiederholt zu bitten und um mehr zu bitten", sagt Kim Klein, Autorin des Bestsellers "Fundraising for Social Change". Dass das Beschaffen von Geld- und Sachmitteln für eine Non-Profit einen enormen Zeitaufwand bedeutet, darüber sind sich die meisten im Klaren. Vergessen wird hingegen manchmal, dass Fundraising auch Geld kostet. Aber wenn alles richtig durchdacht ist, lohnt die Investition – denn nachhaltiges Fundraising hilft dabei, eure Projekte langfristig abzusichern. Das sind die wichtigsten Schritte in Richtung einer stabilen Spendenbasis: 

Strategisch arbeiten dank Fundraising-Konzept

Egal, wie groß oder klein eure Organisation, euer Verein oder euer Projekt ist: Um euer Fundraising so aufzubauen, dass es langfristig Spenden einbringt und Wachstum ermöglicht, braucht ihr eine Strategie. Natürlich ist die Erstellung eines Fundraising-Konzepts im ersten Schritt ein Aufwand. Auf lange Sicht macht er sich aber bezahlt: Dadurch habt ihr einen roten Faden, der sich durch alle Aktivitäten zieht, und könnt klar Verantwortlichkeiten sowie Ansprechpartner*innen definieren. Damit sinkt wiederum das Risiko, dass Aufgaben vergessen, doppelt erledigt oder Maßnahmen gar nicht umgesetzt werden. Ein ausführliches Praxisbeispiel für ein Fundraising-Konzept findet ihr hier

Wer klar kommuniziert, gewinnt

Reden ist beim Fundraising essenziell: Kommuniziert, für welche Zwecke welcher Geldbetrag benötigt wird. Auch wenn sich der Bedarf erhöht hat, solltet ihr das offen ansprechen. So haben etwa während der Corona-Pandemie Suppenküchen mehr Mahlzeiten pro Monat zu Verfügung stellen müssen und somit zusätzliche Unterstützung benötigt. Das gab Menschen die Gelegenheit, mit Finanz- und Sachmitteln einzuspringen und sich selbst durch Gutes-Tun von der Krise abzulenken. Eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten.

Gute Beziehungen sind das A und O

"Nachhaltigkeit im Fundraising ist für mich, wenn langfristige Beziehungen aufgebaut werden, wenn Förderer gern eine lange Wegstrecke mit der jeweiligen Organisation gehen und mit ihr zusammen Ziele erreichen, Wirkungen erzielen und die Mission umsetzen", sagt Kai Fischer, Fundraiser und strategischer Kopf bei Mission-Based-Consulting. Statt von einer Spendenaktion zur Nächsten zu springen und immer neue Unterstützende zu akquirieren, ist es nachhaltiger, eine stabile und breite Spenderbasis aufzubauen und zu pflegen.

Dazu gehört auch, euch regelmäßig über das Wohlergehen eurer Kontakte zu erkundigen. Ein wichtiges Element ist zudem, Dankbarkeit auszudrücken. Dabei muss nicht jeder Dankesbrief eine weitere Spendenbitte enthalten, sondern kann schlicht und einfach dazu dienen, die Beziehung aufzubauen.

Muster für gute Dankesbriefe hat GoFundMe zusammengestellt. Mit welchen zusätzlichen Maßnahmen die Beziehungspflege ebenfalls gelingt, lest ihr hierUnd hier gibt es eine Liste an Dingen, die ihr falsch machen könnt sowie Tipps, wie es besser geht. 

Messen und verbessern

Die Fundraising-Kampagne ist abgeschlossen, jetzt gilt es den Erfolg oder auch Misserfolg zu messen. Nur so ist es möglich, die Maßnahmen entsprechend zu verbessern und daraus für die nächste Kampagne zu lernen.

Nachhaltiges Fundraising: Diese Ausgaben solltet ihr einplanen

Spenden sammeln gut und schön – doch damit sich euer Fundraising auch langfristig bezahlt macht, kommt ihr um eigene Investitionen nicht herum. Einen Teil der eingenommenen Spenden solltet ihr reinvestieren, um den zukünftigen Bedarf zu erwirtschaften. Im Optimalfall kommt jeder Euro, den ihr ins Fundraising investiert, doppelt zurück. Dafür braucht ihr aber manchmal einen langen Atem. Denn bis es soweit ist, können durchaus ein paar Jahre vergehen. In diese Maßnahmen lohnt es sich zu investieren:

1. Team ausbauen

Marktforschung, Recherche und Datenverarbeitung, Projektplanung, Text und Grafik, Lobbyarbeit und Kontaktpflege, Beschwerdemanagement, Spender*innenbetreuung, Öffentlichkeitsarbeit – die Aufgaben im Fundraising sind vielfältig und umfangreich. Ein*e Fundraising-Manager*in allein kann sich kaum um alles kümmern.

Es kann sich daher lohnen, in den Ausbau und die Erweiterung des Teams zu investieren. Dabei muss es sich nicht immer um neue Festanstellungen handeln: Manche Aufgaben könnt ihr outsourcen, wie zum Beispiel die Erstellung von Broschüren an eine*n externe*n Grafiker*in. Spielregeln für die Zusammenarbeit mit Freelancern könnt ihr auf der CAMPUS-Website nachlesen.  

2. Arbeitsprozesse mit Hilfe digitaler Tools erleichtern

Gerade die Betreuung und Pflege von Kleinspender*innen ist aufwändig und zeitintensiv. Hier in ein System für Customer Relationship Management (CRM) mit Automatisierungsmöglichkeiten zu investieren, kann dabei helfen, eure Unterstützer*innen persönlich zu betreuen und den Aufwand zu reduzieren. So könnt ihr etwa Spendenquittungen automatisch erstellen oder Dankes-E-Mails auf Knopfdruck versenden.

Außerdem könnt ihr Spender*innen je nach Kampagne gezielt ansprechen. Eine solche Methode ist erfolgsversprechender als ein Spendenaufruf nach dem "Gießkannen-Prinzip". Eine andere Möglichkeit ist, externe Lösungen für die Abwicklung von Spendengeldern auf der eigenen Website zu integrieren. Einen Überblick über spezielle Tools fürs Fundraising hat Fundraisingbox zusammengestellt.

3. Online-Spendenkanäle erschließen

Online-Fundraising, Crowdfunding oder auch Fundraising über Social Media sind heute verbreitet. Das war nicht immer so. Bei der Erdbeben-Katastrophe in Haiti 2010 wurden erstmals größere Spendensummen in kurzer Zeit online gesammelt. Nonprofit-Organisationen hatten aus früheren Fehlern gelernt. Dazu zählte, die Spendenseiten auf leistungsstarken Servern laufen zu lassen und die Online-Werbemittel mit Spendenaufrufen schneller sowie gezielter zu streuen. Zudem hatten soziale Netzwerke wie Facebook eine ausreichend hohe Nutzer*innenzahl erreicht, um Netzwerkeffekte auszulösen.

Das Beispiel zeigt: Mit dem Einrichten einer Facebook-Seite oder einer Crowdfunding-Page ist es nicht getan. Die Aktionen müssen in die Gesamtkampagne integriert sein und darüber hinaus laufend betreut werden. Für Social-Media-Posts müsst ihr außerdem auf lange Sicht in guten Content investieren, der entweder intern oder durch Freelancer erstellt wird.  

4. Fundraising-Agentur beauftragen

Nicht alles müsst ihr hausintern stemmen: Bei größeren Kampagnen kann es sich lohnen, Beratung und Unterstützung seitens einer spezialisierten Fundraising-Agentur in Anspruch zu nehmen. Hier findet ihr eine Liste an Fundraising-Agenturen.

5. Spendenevents organisieren

Seit Corona wissen wir, dass Fundraising-Events auch online funktionieren. Dennoch tut es gerade jetzt gut, sich auch wieder von Angesicht zu Angesicht zu begegnen. Natürlich ist die Organisation eines Spendenevents sehr ressourcenaufwendig, doch wenn es erfolgreich durchgeführt wird, kann sich die Investition bezahlt machen. Und nicht immer ist eine hohe Vorinvestition notwendig.

Praxisbeispiel: Das zeigt der Mitsingabend Wirsingen der evangelischen Kirchengemeinde Welper-Blankenstein im Ruhrgebiet. Ursprünglich war die Veranstaltung nur Teil einer Gesamtkampagne, um eine Küche zu finanzieren. Doch das erste Konzert war mit 150 Leuten ausverkauft und erbrachte Einnahmen in Höhe von 2.000 Euro. Mittlerweile findet der Mitsingabend jährlich statt. Die Küche ist längst abbezahlt, die Spenden gehen alle Jahre wieder an einen anderen guten Zweck.

Wenn ihr noch andere Ideen für nachhaltiges Fundraising sucht, könnt ihr euch an die gleichnamige Facebook-Gruppe wenden. Darin sind mittlerweile über 2.000 Fundraiser*innen aktiv.

Fazit: Nachhaltiges Fundraising ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Doch wenn ihr strategisch handelt und entsprechend investiert, habt ihr auf lange Sicht mehr von Spendengeldern und Sachmitteln.

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